Jak budować sukces na skalę europejską? [wywiad]

W dzisiejszym artykule zaglądamy do środka jednej ze szczecińskich firm – PartyDeco. Mieliście już okazję dowiedzieć się o niej co nieco we wcześniejszych wpisach. Dziś kontynuujemy temat, by dowiedzieć się między innymi:

• jak wygląda rynek “party” w Polsce i jak się on ma w odniesieniu do zagranicy,
• co jest bardziej popularne Walentynki czy Halloween,
• jak wygląda współpraca firmy poza Unią Europejską,
• jak buduje się przewagę nad firmami konkurencyjnymi, które importują wszystko z Chin,
• jak można rozwinąć swoją karierę z PartyDeco.

Większość z nas kojarzy PartyDeco z salonem firmowym z artykułami do dekoracji, zlokalizowanym niedaleko Dworca Głównego przy ulicy Kolumba. Wyobraźcie sobie, że to tylko część firmy zatrudniającej aż 150 osób, która wciąż prężnie się rozwija, powiększając nieustannie swój zespół. O jej początkach możecie przeczytać w tym wpisie: Czy wiesz, kto zapoczątkował sprzedaż balonów na Jasnych Błoniach? I jak to się stało, że ta firma zatrudnia teraz ponad 100 osób? Polecam. Wiecie, że wszystko zaczęło się od sprzedaży balonów na Jasnych Błoniach?

W tym artykule dowiecie się więcej o firmie. Rozmawiam z Anną Nowak, dyrektor sprzedaży w PartyDeco.

Paweł Krzych: Jestem ciekaw jak wygląda organizacja pracy firmy, która działa w całej Europie. Może Pani coś więcej o tym powiedzieć?

Anna Nowak: Oczywiście. Naszych klientów z całej Europy obsługujemy poza sklepem stacjonarnym znanym większości Szczecinian. W sercu firmy, czyli w siedzibie głównej przy ulicy Piskorskiego, stworzyliśmy na tą potrzebę profesjonalny, dwupoziomowy system obsługi klienta biznesowego. System ten podzielony jest na pracownika Działu Handlowego oraz pracownika Biura Obsługi Klienta.

Klienci, którzy zdecydują się na podjęcie ścisłej współpracy biznesowej z PartyDeco, otrzymują więc opiekę dedykowanego opiekuna, którym staje się pracownik Działu Handlowego. Dba on o wysoki poziom satysfakcji, przydzielając klientowi specjalne rabaty oraz wdrażając systemy bonusowe. Utrzymujemy z klientami relacje partnerskie. To ważne, aby współpraca przynosiła satysfakcję obu stronom i dla obu stron była jak najbardziej korzystna. Nieustannie się rozwijamy, dlatego obecnie nasza strategia opiera się na budowie mocnej sieci dystrybutorów.

Szukamy ich na terenie całej Europy i nie tylko. Po skutecznym pozyskaniu dystrybutora nawiązujemy z nim relacje, poprzez odwiedzenie w miejscu w którym prowadzi swoją działalność biznesową. Kontakt osobisty to najlepsza forma ustalenia wszystkich warunków współpracy oraz możliwość podpisania umów handlowych. Kupujemy więc bilet lotniczy i ruszamy w drogę na spotkanie.

Nierzadko organizujemy też szkolenia, np. z merchandisingu. Na poziomie realizacji zamówienia wsparcie klientowi zapewnia już Biuro Obsługi Klienta. Posiada ono własnego kierownika i działa w zupełnej autonomii. Dzięki temu, wszystkie bieżące sprawy załatwiane są bardzo sprawnie.

Ważnym elementem naszej pracy jest także obecność na międzynarodowych targach branżowych. W tym roku w lutym można było nas spotkać na międzynarodowych Targach Zabawek Spielwarenmesse w Norymberdze. To najważniejsze targi w naszej branży, dlatego specjalnie na tę okazję przygotowaliśmy przepiękne dwupoziomowe stoisko, które było naszą wizytówką.

Moim głównym zadaniem, jako dyrektora sprzedaży jest poszukiwanie pomysłów na to, aby ekspansja firmy była skuteczna. Unikamy cold callingu, nie lubimy tej formy rozmowy. Dużo czasu poświęcamy na znalezienie klientów, którym produkty PartyDeco będą potrzebne, kierując się w stronę dedykowanych sklepów z dekoracjami party. W Polsce rynek ozdób okolicznościowy ( „rynek party”) nie jest tak szeroko rozwinięty, jak za granicą, szczególnie na zachodzie Europy, dlatego łatwiej jest nam pozyskać klienta z tego właśnie rejonu.

Paweł Krzych: Myśli Pani, że to się będzie rozwijać w Polsce? Nadrobimy te zaległości w stosunku do zagranicy?

Anna Nowak: Na pewno. Idealnym tego przykładem mogą być tutaj artykuły dekoracyjne z okazji Halloween. Co roku notują one kilkaset procentowe wzrosty! Warto też wspomnieć, że pod względem zapotrzebowania na gadżety i ozdoby, Halloween staje się coraz bardziej popularne w naszym kraju, nawet bardziej popularne niż Walentynki. Jak widać Polacy mają chęć przebierania się, tworzenia wyjątkowych eventów, imprez w stylu Halloween. Cieszy nas, że artykuły te spotykają się z coraz to większym zainteresowaniem. A naszym zadaniem jest odpowiadanie na zapotrzebowanie, które płynie z rynku.

Paweł Krzych: Czy obecnie PartyDeco działa w całej Europie? Jesteście obecni we wszystkich krajach?

Anna Nowak: Wysyłamy swoje produkty do 35 krajów i to nie tylko do Europy. W listopadzie zorganizowaliśmy pierwszą wysyłkę za ocean. Muszę przyznać, że handel w Europie jest oczywiście łatwiejszy, ze względu na udogodnienia jakie daje Unia Europejska.

Paweł Krzych: Dużo trudniej jest poza Unią Europejską?

Anna Nowak: Kiedyś sytuacja z Rosją była inna. W chwili obecnej mamy kontakt z pojedynczymi dystrybutorami z obwodu kaliningradzkiego. Handel poza Europę jest na pewno trudniejszy, jeśli chodzi o eksport. Główne rynki, na których jesteśmy obecni, to Niemcy, Francja, Włochy, Hiszpania, Skandynawia i Europa Północna.

W taki sposób też tworzymy sektory sprzedaży. W zespole mamy ludzi posługujących się językiem angielskim, niemieckim, francuskim, rosyjskim, hiszpańskim i portugalskim. Jest jeszcze dużo do zrobienia w krajach europejskich, na tym aktualnie się koncentrujemy.

Paweł Krzych: Czujecie presję ze strony innych firm, które produkcję mają w Chinach? Jak się domyślam, są w stanie zaoferować produkty dużo taniej

Anna Nowak: Kiedy jesteśmy na targach słyszymy, że klienci bardzo cenią sobie unikalne produkty naszego wzornictwa i ich wysoką jakość. Wyróżniamy się na tle firm konkurencyjnych właśnie tym, że nie odsprzedajemy tego samego co inni. Zawsze staramy się, aby wzornictwo było naszego pomysłu i solidnego wykonania. Nie uznajemy kompromisów.

Paweł Krzych: Czy macie w firmie określoną ścieżkę kariery? Jak to wyglądało w Pani przypadku?

Anna Nowak: Jesteśmy firmą rozwijającą się dynamicznie i z pewnością nie są to słowa rzucone na wiatr. Co roku w PartyDeco powstają nowe działy. U nas pracownicy, którzy chcą się rozwijać, mają realną możliwość zrobienia czegoś więcej. Mamy w zespole osoby, które karierę zaczynały od stażu, a teraz są w dziale kadr i zajmują się rekrutacją. Są też osoby, które przyszły na praktykę, a teraz awansowały na kierowników działów.

Moja historia wyglądała podobnie. Zaczęłam pracować w PartyDeco podczas studiów jako sprzedawca na pół etatu. Z biegiem czasu awansowałam na zastępcę kierownika sklepu. Po ukończeniu studiów wyjechałam na trzy lata do Dublina, ale dostałam propozycję powrotu do Szczecina i pracy w PartyDeco jako dyrektor personalny. Była wtedy potrzeba dużej rekrutacji, przeprowadzenia szkoleń, wprowadzenia ocen pracowniczych, a w Dublinie udało mi się zdobyć doświadczenie, które mogłam w tym obszarze wykorzystać.

Chciałam też mieć wciąż kontakt z językiem angielskim, dlatego z czasem zajęłam się eksportem. Aktualnie mija ósmy rok odkąd pracuję w PartyDeco. Bardzo lubię pracę z ludźmi, daje mi to ogromną satysfakcję. To, co charakteryzuje PartyDeco, a co nie każdemu pracodawcy udaje się uzyskać, to fakt, że ludzie są bardzo zaangażowani w swoją pracę. I to niezależnie od tego, czy jest to pracownik magazynu, czy pracownik produkcji. W takiej sytuacji dużo łatwiej się funkcjonuje, szczególnie w przypadku specjalnych zamówień, czy potrzeby realizowania nadgodzin. Ludzie czują, że są częścią tej firmy, że są częścią czegoś większego w co chcą się angażować. Nie brakuje u nas kreatywności, energii, zapału do działania. Bardzo mnie to cieszy, w korporacjach chyba trudno o takie nastawienie.

Paweł Krzych: Jakie największe wyzwania stoją przed PartyDeco, jeśli chodzi o rozwój sprzedaży?

Anna Nowak: Chcemy zbudować dobry i sprawny sektor z językiem hiszpańskim, rozbudować jeszcze bardziej sektor niemiecki. Moim wewnętrznym celem jest wyjście z naszą sprzedażą poza Europę i osiągnięcie sukcesu w tym obszarze. Jest to wymagające zadanie, musimy znaleźć sieć dystrybutorów, zbudować z nimi odpowiednie relacje, tak by powracali do nas z zamówieniami. I przede wszystkim byli zadowoleni z naszych produktów.

Paweł Krzych: Jeśli już jesteśmy przy zamówieniach, to porozmawiajmy o dostawach do obecnych klientów. Jak to wygląda w PartyDeco?

Anna Nowak: Mamy odpowiednie procedury na to. W momencie kiedy klient składa zamówienie, pracownicy Biura Obsługi szybko sprawdzają dostępność poszczególnych produktów, warunki transakcji i dostawy. Jeśli klient zaakceptuje zamówienie, jesteśmy w stanie przygotować towar do spakowania i wysyłki jeszcze tego samego dnia.

Położenie w środkowej Europie sprawia, że, nigdzie nie mamy bardzo daleko, więc czas dostawy wynosi od 2 do 5 dni.

Spójrzmy na firmy konkurencyjne, które importują produkty z Chin. Tam produkcja potrafi trwać kilka miesięcy, dostawa też zajmuje sporo czasu. Często się okazuje, że klient takiej firmy musi czekać na towar nawet pół roku.

Tutaj na miejscu jest nam znacznie łatwiej, mamy własną produkcję, dostępność produktów jest większa, kładziemy też mocno nacisk na kontrolę jakości.

Wszystkie elementy o których powiedziałam stoją za sukcesem PartyDeco. Jesteśmy bardzo dumni z naszych dotychczasowych osiągnięć, z tego jak funkcjonuje nasza firma. Zawsze podkreślamy, że jest to wynik pracy, poświęcenia i zaangażowania wszystkich naszych pracowników. To przykład na to, że razem można osiągnąć wszystko.

Paweł Krzych: Planujecie dalszą ekspansję?

Anna Nowak: Dalsza ekspansja? Mam takie marzenie, aby w przyszłości nasze produkty pojawiły się w Stanach Zjednoczonych.

Paweł Krzych: Dziękuję bardzo za rozmowę.

Dziękuję.

Artykuł powstał we współpracy z Party Deco, które jest partnerem Szczecin Blog.